Dans le cadre d’un vaste programme de modernisation de son écosystème CRM, un leader mondial de l’aéronautique a fait appel à Forwards pour piloter la mise en œuvre d’un outil CPQ (Configure-Price-Quote). L’objectif : standardiser les offres commerciales, réduire les délais de production, et fluidifier la collaboration entre les équipes commerciales et support.

Pourquoi investir dans un outil CPQ ?

Dans les secteurs industriels à forte complexité, la gestion des offres reste souvent morcelée, manuelle et chronophage. Un outil CPQ bien déployé permet de :
  • Structurer les processus de cotation,
  • Homogénéiser les contenus des offres commerciales,
  • Accélérer les délais de production (lead time),
  • Améliorer l’expérience collaborateur et client,
  • Faciliter la collaboration entre équipes pluridisciplinaires.

Une mission complète, de la stratégie à l’ancrage opérationnel

Le projet, conduit sur 24 mois, a mobilisé les expertises de Forwards sur 6 chantiers clés :

Pilotage de projet
    • Mise en place d’une gouvernance projet claire et compatible avec les instances existantes
    • Création d’un outil de suivi automatisé basé sur Excel pour piloter l’avancement
    • Animation des comités de pilotage et reporting auprès de la direction
Conseil en gestion des prestataires
    • Appui à la stratégie de positionnement
    • Revue des contrats et gestion des risques associés
Stratégie d’UAT (User Acceptance Test)
    • Définition d’une démarche de test ciblée, rapide et représentative
    • 80 % du périmètre fonctionnel testé en 10 jours par un panel d’utilisateurs
Conduite du changement
    • Intégration des enjeux de transformation dès les phases de design
    • Préparation des équipes au changement de pratiques
Déploiement en maison mère
    • Formation et accompagnement de 150 utilisateurs
    • Alignement du planning avec les temps forts de l’organisation
Cadrage du déploiement en filiales
    • Cartographie des processus
    • Définition des scénarios de déploiement et des outils de transfert

Résultats obtenus

  • Réduction de 25 % du lead time pour produire une offre en moins de deux mois
  • Plus de 150 collaborateurs formés et opérationnels dès la première phase de déploiement
  • Pilotage projet industrialisé et automatisé pour un suivi simple et partagé
  • Gouvernance alignée avec les pratiques internes, garantissant la pérennité du modèle
  • Amélioration significative de la coordination entre ventes, avant-vente et delivery

Facteurs de succès

  • Une articulation fluide entre stratégie, outils et accompagnement du changement
  • Une approche « low friction » grâce à des outils standards et simples à déployer
  • Une compatibilité totale avec les processus de gouvernance existants
  • Une méthode UAT agile, limitant la mobilisation des équipes tout en maximisant la couverture fonctionnelle

Vous déployez un CPQ ou un CRM dans un environnement complexe ?

Forwards vous accompagne à chaque étape de votre projet : cadrage, gouvernance, conduite du changement, intégration locale et internationale.

Notre signature : une approche à la fois pragmatique, humaine et orientée résultats.

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